„Wir reden mit Menschen, nicht nur über Inhalte!“
Herr Volz, Sie sind zuständig für Kommunikationsstrategien. Wie gehen Sie an ein neues Thema heran?
Volz: Zuerst analysieren wir, mit wem Verbindung aufgenommen wird. Wer empfängt die Botschaft? Welche Sprache spricht dieser Mensch? Erst anhand dieser Erkenntnisse wird entschieden, wie ein Inhalt vermittelt werden soll.
Der Mensch steht also im Mittelpunkt. Wie funktioniert das bei großen Zielgruppen?
Volz: Natürlich kann man nicht immer genau auf den einzelnen Menschen spezifisch eingehen. Aber es muss das Ziel sein, diesem Anspruch so nah wie möglich zu kommen. Hier empfehlen wir, möglichst viel Wissen über die Personen zu sammeln, mit denen Kontakt aufgenommen wird. Im Laufe der Zeit hat man dann schon ein recht genaues Bild über die unterschiedlichen Typen innerhalb der Zielgruppe.
Um es an einem Beispiel fest zu machen: Worin sehen Sie die Chancen, aber auch die Fallstricke bei einem Klassiker der Kommunikation, dem Werbebrief?
Volz: Jemandem zu schreiben ist etwas ganz persönliches. Deshalb ist es wichtig, den Menschen an den das Schreiben gerichtet ist, ernst zu nehmen. Daraus ergibt sich, dass es nicht immer einen Serienbrief für alle geben kann. Der eine ist bereits Kunde und kennt unsere Produkte und wir wissen einiges über ihn. Der andere hat noch nie von uns gehört. Das muss sich in unterschiedlichen Ansprachen ausdrücken.
Das klassische Massenmailing an alle gespeicherten Adressen ist also nicht empfehlenswert?
Volz: Das kommt auf die Zielsetzung an: Wenn ich mit einer Responsequote von 0,5 bis 1% zufrieden bin, kann ich solche unspezifischen Mailings durchaus machen. Umso gezielter Sie allerdings auf die Wünsche und Bedürfnisse Ihres Interessenten oder Kunden eingehen, umso größer wird die Erfolgsquote sein.
Kann man das auf alle Kommunikationswege übertragen?
Volz: Im Prinzip ja. Auch auf einer Messe gilt: Je persönlicher und bedürfnisorientierter ich auf meine Kontakte zugehe, desto mehr Erfolg werde ich haben. Das heißt im Klartext: Nicht das Produkt, sondern der Mensch steht im Mittelpunkt.
